《成交高于大客户销售十八招》主讲人孟先生是一个幽默的讲师，课程内容主要以销售的方式方法结合实际案例。让大家在轻松的环境下学习。

成交高于一切便是销售的关键，孟先生常说这世界上不是嘴大的人吃的多而是命长的人吃的多。做销售遇到最多的情况就是拒绝，被拒绝后有人灰心丧气，有人一笑而过。不怕拒绝便是做销售的根本条件。

其次，帮客户把好处想够，不要夸大其词，真诚才能获得信任。在客户还没完成了解产品的情况下是帮助客户找到盲点，第二，集中注意，让顾客了解产品的利与弊。第三，追寻目标，找到有意向的客户。改变顾客盲点的方法就是重复足够的遍数，让这一概念存于其头脑中，待他有需要时就会想到你和你的产品。

第三，学会倾听与发问。在实际销售中，有的业务员一开始就滔滔不绝的介绍自己的公司和业务范围，足足几分钟都不给顾客讲话的机会，最后将顾客吓的落荒而逃。而将这种方式换成发问形式与顾客进行沟通时，却达到了完全不同的结果。在平时业务中我们也要学会应用这种倾听与发问的模式来与顾客沟通，让顾客说出心中的疑虑。

第四，找到企业中的四个关键人。一，决策者，用与不用，买谁的全靠他一句话。二，用户，他只要指定用哪个，客户不会不遵照意见，三，技术把关者，他的问题也许最多，但只要耐心解答他的疑问就好，四，教练，他在顾客的内部说话无足轻重但却可以帮助业务人员指明方向，减少阻碍。在销售过程中如果能够找到这四个关键人并能搞好关系就离成交不远了，但每个企业实际情况不同，最终还是要对症下药。

第五，看紧顾客，注重细节。第一次成交很关键，能否让这一顾客成为永久性客户在第一次成交过程与售后服务都非常重要，没有人能在短时间内改变别人对自己的第一印象，如若第一次顾客在乎的细节没有注意到，往后做再多工作都无法挽回了。而准客户身后的潜在顾客又将是一比巨大的财富，自己的客户介绍的顾客自然就多了几分信任，而这比开发一个新客户轻松得多。

第六，文字沟通，永久性行销。顾客的类型是多种多样的，所以通过书信沟通能够给顾客留下比较深的印象，当然是要真诚的替顾客着想而不是写给谁都千篇一律。而书信又是传递信息的关键，就如传话，不出五个人就会变成另外一句不同的了，而书信无论经过多少手所传递的内容也不会改变。

我将学到的内容总结为以上六点，在以后的工作当中将恰如其分的运用所学知识。