雪精灵：《营销真我中心学》感悟

作者：雪精灵

尊敬的领导、伙伴们，大家好！

上了吴学文老师二天二夜的课，老师讲的内容很多，让我体会最深的有以下几点：

一、 销售心法

了解人性的六大需求：

安全感、刺激感 、被爱感、重要感、贡献感、成长感

二、 销售重点（祥和的心态）

把爱放在第一，満足对方的被爱感、重要感、安全感；把关系放在第二，充满智慧的表达你产品精神面的利益或意义，让对方原意和你建立关系；第三，充满创造力量的表达你产品的功能，为对方解决问题创造结果；第四，之后道法制远。

三、 电话营销要点

第一次打电话，100%拒绝，给对方一个充满爱的感觉就行。

第二次打电话，80%拒绝，争取机会向他表达产品精神面的利益。（取得一定的关系）

第三次打电话，70%拒绝，争取机会表达产品感受面的利益或是最伟大的功能。（创造力量）

第四次打电话，真正成交从第4次开始。

四、 销售之道（12小点）

1、    定义-----帮助别人解决问题

第一阶段：零度—卖出产品

第二阶段：明了---解决问题

第三阶段：运用—建立关系

第四附段：彻悟—展现爱心

2、    准客户问题

1）    完成心愿

2）    拿走担扰

l    用心了解对方的心愿与担忧

用心不用费力

用心的人很轻松

用心的人很有感染力

用心的人很有感召力

l    运用我们的知识、服务、产品

完成对方的的心愿，拿走客户的担忧！

3、    你的产品要在客户脑海里呈现出一个价值观

觉察客户——

可有可无？

欣喜接受？

渴望得到？

必需得到？

4、    什么是准客户？

已经准备好向你购买的人士

准客户五大特征：

1）    有需要

2）    有消费能力

3）    有相同的价值观

4）    采取行动的条件

5）    愿意与你交流

加快你的失败速度

失败得越快，离成功就越近。

业务员最重要的心态：面对残酷的现实，但保留无比的信心！

5、    要卡游戏：如何避免在销售行业失败？

核心----

1）    技巧不重要，必须要加快失败的速度。

2）    想得多，倒不如行动，一边行动一边调整。

3）    发愿才能成功，愿望越强烈，成功的机会才会越大。

4）    坚持到底，不断成请求；不断的请求不会造成任何的伤害。

5）    放下面子

6、    与大客户取得联系的7个关键性问题

1）    您踏入目前的岗位有多久？怎样踏入的呢？

2）    您成功的转折点是某人某事影响了你，（孩提、求学、创业初期、近期），能否分享？

3）    分享最重要的人生观、价值观，待人接物方面，分享一些心得。

4）    未来三、五年有什么展望和看法？企业期望？专业领域有什么更上一层楼的计划？

5）    个人和企业的最大心愿？如何完成心愿？

6）    您的观察力强，第六感也强，能给我一些提示和劝告避免我走冤枉路吗？

7）    哪一方面我能够为你效劳？

五、 人格的培训

素质高的个人特征：

心态好---心量大

能力强—知识、技巧

效率高---良好工作习惯

速度快

六、 成功的四大代价

1）    当你有机会的时候，尽心尽力，做足准备。

2）    当你有机会的时候，全力以赴，充分发挥。

3）    追求一种内在的感受，一种尽心尽力而为的感受。

4）    挑战自已的能力极限。

真正的成功和外在的成就毫无关系，真正的成功是一种尽心尽力、尽力而为的感受！

七、 做好自已

本质：

一）智慧

运用知识的能力

二）爱心

1、    慈悲心---愿意为别人做点事，尤其是愿意给客户精神面的利益

2、    付出心---愿意给他人利益，尤其是愿意给客户感受面的利益

我们这一生所得到的一切，都是自已给出去的东西！

心量越大，成就越大！

三）愿力

1、    决心---所有行动力的开始

2、    意志---永不放弃的精神，没有所谓的失败，只有放弃的失败

人必须发愿才能成就自已

发愿---我活下来就是为了完成这件事

四）行力    投入度

            执行力（完成任务的能力）

l   我们无法要求别人怎么做，唯一可以要求的就是改变自已！

如何高度做好自已？

1、    全然关照自已的一举一动，因为你要想像另有一个你在观察自已。

2、    留意背景

1）    谁在做？

2）    他曾经做过吗？做得好吗？

3）    他做事的环境熟悉吗？

4）    这件事重要吗？

5）    这件事有纠正的空间和可能性吗？

6）    我该掌握的度是什么？

3、    抓住重点

八、人必须不断的学习、成长

只有不断的学习才会提高我们的见识，增长我们的智慧；只有不断的学习，才会增加我们的见闻，知道世界之大；只有不断的学习，才会让我们得到生活的真理，不会在虚幻中迷失了本性；只有不断的学习，才会让我们离成功的方向更近一步。让我们大量的学习，全方位的学习，加速度的学习。

最后让我们一起尽全力，致完美，空成败，顶天立地的做好销售工作吧！